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直播带货的发展优势:抖音红人带货的优势?

作者:抖小二 点击: 发布时间:2020-10-16 00:00
直播带货的发展优势:抖音红人带货的优势?

2020-06-08

抖音红人带货的优势?

高价商品本质特征:决策周期长

高客单价商品最本质的特征,其实并不是价格高本身,而是决策周期长。

对于几块钱、几十块钱的东西,冲动消费很多。

用户看到后觉得不错,就很可能会下单购买。

但对于高客单价商品来说,冲动消费非常少。

从转化逻辑来看,用户从发现到购买商品,实际上经过了 4 个阶段:

给用户种草,让用户觉得自己需要;

获取用户信任,让他觉得你可信;

抓痛点给方案,让用户想买;

消除购买门槛,让用户掏钱。

直播带货的发展优势


所以,带货高客单价商品的过程,也需要经过这 4 个阶段才能最终转化用户。

2) 4 大转化套路

那具体是怎么操作,都有哪些套路呢?

① "场景化"种草,激发用户需求

所谓的场景化种草,就是“帮助用户想象,拥有产品时候的样子”,告诉用户:你是有这个需求的。

这个套路在一些生活好物、家电类的带货中经常被用到,而且屡试不爽。

这背后有个心理学效应叫做:海马效应。

“海马效应”原意指的是用户在现实中看到某种现象,会有种似曾相识的感觉。

在现实生活中的应用是,商家帮助用户想象拥有某种产品时候的感觉,让用户对产品产生一种向往和依赖。

比如某抖音博主在带货一款多功能早餐机时,就在视频中展示了实际做早餐时的场景,搭配的文案也是:

孩子超喜欢这样的早餐!

引导用户想象自己使用这款早餐机时,孩子很喜欢吃的场景,从而激发用户对这款早餐机的需求。

② 知识、误区讲解,获取用户信任

当种草内容激发用户需求后,接下来需要解决用户的信任问题。

上面我已经提到,可以通过立人设来获取用户信任。

具体通过什么形式呢?

大部分主播都是通过干货输出,向用户科普一些行业知识、技巧、使用误区……这些都能帮博主建立起“懂行的大佬”的人设。

而用户在视频里获得了新认知、新技巧,也自然会慢慢认可博主的人设,进而相信他们的推荐。

在实际操作中,很多主播还会营造一种“和用户同一战线”的氛围,让用户感觉博主在为他们着想。比如下图,博主会回答每一位用户的提问,帮他们解决遇到的问题。

直播带货的发展优势



③ 抓痛点给方案,激发用户购买欲

在用户的需求阶段了解痛点,挖掘需求,接下来需要针对用户的痛点给出解决方案。

这个时候就进入“满足用户需求的阶段” 。

如果是短视频,可以通过小短剧的形式,针对用户的实际痛点给出解决方案。

比如上班族、白领很多都是低头族,视频就会告诉用户“用这个按摩仪,可以很方便地解决哦”,然后再通过展示产品卖点来激发用户购买欲。

④ 高客单价商品做转化,不计较一时得失

当然,因为客单价比较高,仅靠一个短视频还不足以真的说服用户购买。所以很多主播还会选择直播,在直播间和用户互动,针对用户最担心的问题逐一回答。

比如我卧底的一个博主,直播间里正常只有 100 多人,就算直播期间带不了多少货,但他还是每天都进直播。

这是因为高客单价商品的转化周期比较长,参与直播互动的用户,基本上都是处于需求阶段的用户。

主播在直播间里的每一次解答,都是在为最终的转化埋伏笔。

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